[온엣지의 디지털마케팅]AARRR Metrics에 관한 개념 정리

안녕하세요. 디지털 마케터 온엣지 입니다 :) 오늘부터는 디지털 마케팅의 가장 중요하고 트렌디한 개념들을 살펴보려고 합니다.

저도 포스팅을 하면서 새롭게 알게된 사실들이 많아 굉장히 보람찬 포스팅이 될 것 같습니다 !

사실 디지털 마케팅이라고 하면, 구글본사가 있는 미국이 선진국의 위치를 선점하고 있습니다. 국내의 스타트업들이 점점 자리를 잡고 성숙하게 되면서, 미국의 선진 문물(?)들을 많이 도입하기 시작했습니다. 그 중 대표적인 것들이 AARRR분석 기법(해적 모델 이라고도 합니다.), 코호트 분석, 그로쓰해킹 같은 개념들 입니다. 

오늘은 AARRR에 대하여 자세히 포스팅을 해보도록 하겠습니다.

기업가들은 "어떻게 하면 내 고객 DB를 확장하고 빠르게 성장시킬 수 있는 각각의 단계들을 최적화하거나, 측정할 수 있을까" 라는 질문을 항상 가지고 있을 것입니다. 하지만, 답은 의외로 단순합니다. 바로 "'AARRR'분석 기법을 하면 된다 !" 가 답입니다.

사실 AARRR은 굉장히 쉽고, 따라할 수 있는 분석기법 이기 때문에, 배우기만 한다면 누구든지 쉽게 이해하고 실행에 옮길 수 있습니다. 그게 바로 이론적 틀을 정립하는데 있어서 아주 강력한 영향력을 발휘하는 것입니다. 기술적 지식조차 필요하지 않습니다.

AARRR은 대부분의 성숙한 스타트업 기업들의 기초에서 데이터를 기반으로한 의사결정을 내리도록 도와주는 완벽한 툴입니다.

1. AARRR의 정의

이 용어는 한마디로 미국의 스타트업 엑셀러레이터인, 500 STARTSUPS를 이끌고 있는 Dave McClure가 개발한 분석 프레임워크입니다. 스타트업은 아이디어를 가지고 제품이나 서비스를 만드는 것은 능숙하게 행할 수 있지만, 이 서비스를 어떻게 효과적으로 확산되고, 리드를 확보하기 위해 무엇을 개선하면 좋은지는 늘 숙제로 남아있습니다. AARRR은 시장 초기 단계에 맞춰서 특정한 지표를 중심으로 우리 서비스의 현주소를 파악할 수 있는 효과적인 하나의 지표라고 할 수 있습니다. 분석할만한 인력이나 시간이 충분하지 않은 스타트업에게는 매력적인 프레임워크라고 할 수 있습니다.

2. AARRR 단계별 핵심 지표

Acquisition : 어떻게 처음 우리 서비스를 접하게 되는가

Activation : 사용자가 처음 서비스를 접할때에, 긍정적인 경험을 제공하고 있는가 ?

Retention : 이후의 서비스를 다시 사용하는 정도는 얼마나 되는가?

Referral : 사용자가 자발적으로 확산이나 공유를 일으키고 있는가?

Revenue : 최종 목적(거시전환)으로 연결되고 있는가 ?

3. AARRR의 5가지 단계

AARRR 프레임워크는 5단계로 나뉩니다. 목표는 사람들을 첫번째 단계에서 그다음 단계로 전환을 시키는 것입니다. 사람들은 당신의 제품 사이트에 로그인을 하거나(획득), 결제도 할 것입니다.(수익).

1단계 사용자 유치(acquisition)

이 단계에서는 보통 가능한한 더 많은 사람들에게 우리의 제품이나 서비스를 알려야하는 것이 주요 목표가 될 수 있습니다. 간단하게 단계별로 제 블로그를 예를 들어보겠습니다. 가능한 많은 분들이 제 글을 읽도록 알리는 것을 예로 들 수가 있겠습니다.

KPI : 트래픽, 신규 방문자 수 

2단계 사용자 활성화(Activation)

사용자들이 제품을 처음 경험했을때에 좋은 경험을 하였는지에 대한 것이 매우 중요합니다. 저는 제 블로그에 구글 애널리틱스 추적 코드를 심어서 , 새로 들어온 유저들이 게시글을 읽거나, 다른 게시글들도 읽는지에 대한 것을 페이지별 '이탈률'과 '세션당 페이지 수'를 참고하면서 판단을 합니다.

KPI : 웹사이트 트래픽, 검색 조회 수, CAC, CPC

3단계 사용자 유지(Retention)

전 단계에서 우리의 제품이나 서비스를 이용했던 사용자들이 몇일이 지나도 다시 웹사이트에 들어와서 상호작용을 하는지를 중요하게 생각합니다. 제 블로그 게시글을 읽었던 사용자들이 페이스북에 올렸던 게시글을 다시한번 클릭하거나, 즐겨찾기를 해놓고서 특정 시간에 방문하는 것을 예로 들 수 있습니다.

KPI : 서비스 한번 이상 이용자수, 장바구니 이용횟수, 회원가입 수

4단계 매출(Revenue)

고객들로부터 매출이 어느정도 이루어지는지가 중요합니다. 전 3단계를 아무리 성공적으로 이루어냈다고 하더라도, 거시전환(ex 매출) 로 이어지지 않는 다면, 사업을 계속 진행하기에도 힘에 부칩니다. 제 블로그 같은 웹사이트는 이메일로 구독자를 획득하거나, 애드센스 광고를 블로그에 삽입하여 수수료를 받는 것을 예로 들 수 있겠네요 :)

5단계 추천(Referral)

사용자가 또 다른 사용자에게 어느정도로 공유하고 바이럴을 일으키는지를 측정합니다. 사용자 유치를 짧은시간안에 쉽게 할 수 있는 것은 유료광고입니다. 아무리 웹이나 모바일에서 타겟팅을 좀 더 세밀하게 설정하여 광고집행을 하더라도, 가까운 주변 사람들의 바이럴(추천)보다는 강력할 수가 없습니다. 

KPI : 공유/댓글 수, 바이럴 계수

이상으로 간단하게 AARRR에 대한 포스팅을 마쳐보았습니다. 

그리 어려운 내용은 아니라 쉽게 이해가 되실 듯 합니다.

특히나 구글 애널리틱스를 사용할 수 있는 마케터라면 AARRR이라는 개념은 몰라도, 기본적인 것이라는 사실은 직관적으로

알 수가 있을것입니다.

다음 포스팅에서는 AARRR을 알아봤으니, 그와 동시에 거론되는 코호트 분석과, Growth Hacking 의 개념에 대해서

알아보도록 하겠습니다.

하나하나 디지털마케팅에 대한 글들을 써가니 참 세상에는 배울게 많다는 생각이 듭니다. :)

다들 힘내시고 하나하나 배워가보도록 합시다 ! 좋은 하루되세요.